Как научиться искусству влияния и убеждения

Как научиться искусству влияния и убеждения
Как научиться искусству влияния и убеждения

Когда вы пытаетесь повлиять на кого-то, то, скорее всего, один раз из трех у вас это получается. После изучения этой статьи мы ожидаем, что вы сможете добиваться минимум двух результатов из трех. Другими словами, вы сможете убеждать уже двух людей из трех в тот момент, когда вы пытаетесь их в чем-то убедить или как-то на них повлиять.
Что такое влияние
Прежде чем переходить к материалу, хотим вам рассказать, что мы видим, когда люди пытаются повлиять на своего собеседника. Часто люди при этом говорят: «Сделай это, пожалуйста, для меня, мне это очень нужно», «Ты обязан это сделать», «Ты не можешь не сделать этого». По сути, человек упрашивает другого поддаться его влиянию, потому что это очень ему нужно.
Но что же такое на самом деле влияние? И возможно ли кого-то убедить, доказывая тому, почему это нужно именно вам? Марк Гоулстон, известный психиатр и бизнес-консультант, дал такое определение этому понятию: влияние – это использование реальности другого человека для формирования его приверженности, необходимой для достижения ваших высоких целей.
Поэтому то, с чего необходимо начать, — это посмотреть, чего ожидает другая сторона, на чем она основывается, во что она верит, какие у нее есть убеждения. Когда вы поймете другую сторону, поймете ее потребности, только тогда можно переходить к эффективному влиянию. Поэтому первое правило звучит так: научитесь понимать тех, на кого вы собираетесь влиять.
Есть хороший вопрос: можно ли влиять на всех людей одинаково? Можно ли выработать какой-то один универсальный метод, схожий с действием волшебной палочки? Конечно же, это невозможно. Все люди разные. Как же во всем этом многообразии мы можем определиться и понять, на кого как влиять и какие методы использовать? Для этого мы предлагаем вам ознакомиться с простой типологией людей.
Типология людей
Вряд ли мы вас удивим, если скажем, что наш мозг делится на два полушария. Правое отвечает за творческую составляющую и эмоции, левое — за логику и разум, за синтез и анализ информации. Для легкого запоминания используйте такой метод: правое — П – поэзия; левое — Л – логика.
И есть одно важное правило: в одну единицу времени у нас с вами работает только одно полушарие: либо правое, либо левое. В каждую отдельно взятую секунду они одновременно работать не могут. Мы не можем с вами о чем-то размышлять, думать, считать, просчитывать и в эту же секунду радоваться, хихикать, плакать, смеяться. И наоборот: когда мы проявляем какие-то эмоции, наш мозг не думает о тех обязательствах, которые у нас есть, о тех деньгах, которые мы можем заработать или потратить, и обо всем остальном, что лежит в левом полушарии.
Поэтому запомните это важное правило: в каждый момент времени у человека доминирует одно из полушарий. Баланса не бывает!
Итак, вы узнали, что люди разные. Но это вы и без нас знали. Как же на них тогда влиять, учитывая еще и то, что каждое полушарие отвечает за свою функцию, и баланса не бывает? Дело в том, что у каждого из нас есть «любимое» полушарие. В нем мы и проводим наибольшее количество времени.
Вы наверняка можете вспомнить людей, у которых активнее работает правое полушарие. Это очень творческие, эмоциональные, открытые люди. И наверняка у вас есть другие друзья, которые часто погружены в какие-то раздумья. Это не значит, что они не умеют радоваться, просто чаще они находятся именно в левом полушарии.
Как вы считаете, каких людей в мире больше – лево- или правополушарных? Сейчас ответим. В правом полушарии наряду с составляющей, которая отвечает за творчество, лежат еще и наши инстинкты. А инстинкты всегда были призваны спасать человека. Представим простую ситуацию. У нас когда-то был далекий предок, которого принято называть «пещерным человеком». Облачившись в шкуры и вооружившись дубинкой, он ходил по планете Земля еще в те времена, когда за каждым кустом его мог поджидать саблезубый тигр или другой страшный зверь.
И вот однажды идет наш далекий предок и видит, что на него бежит стадо гигантских мамонтов. Что он в этот момент делал? Что его спасало? Его спасали инстинкты. Он бросал все и без раздумий бежал или прятался. Если бы наш прапрадедушка остановился и начал бы анализировать ситуацию, начал бы тратить время на логические рассуждения, то есть принимал бы решение левым полушарием, то мы бы с вами никогда не появились на свет. Его бы съели или растоптали тысячи лет назад.
Но инстинкты уберегали его, они подсказывали ему простые действия, которые он должен был делать, чтобы выжить. Поэтому инстинкты в нас и сегодня очень сильны. Именно по этой причине правополушарных людей больше, чем левополушарных.
Но не стоит думать, что правополушарные люди никогда не становятся логичными и разумными. Конечно же, становятся. Это происходит, когда они осознанно переводят свое сознание из правого полушария в левое. Когда им нужно подумать, они становятся вполне логичными, рациональными. Соответственно, те ребята, которые чаще пребывают в левом полушарии, в радостные или печальные часы и мгновения забывают о своей логической составляющей, перепрыгивают в правую часть мозга и предаются каким-то эмоциям и чувствам.
Итак, мы имеем два типа людей: рациональные и эмоциональные. Вероятно, вы уже догадались, что влиять на эти типы надо по-разному. Но давайте подумаем, при каких условиях нашему влиянию поддадутся разумные люди, а при каких — эмоциональные.
Эмоциональный человек поддастся вашему воздействию, когда он почувствует и поймет на уровне эмоций, что надо соглашаться. На него очень хорошо действуют такие фразы: «это отличная идея», «это классное предложение», «купи — и ты будешь счастлив». Наша задача – дать ему возможность почувствовать, что нужно соглашаться, что эта идея ему нравится.
Однако у наших рациональных собеседников, клиентов, партнеров, коллег и друзей совсем другая психология. Им мало почувствовать, что следует соглашаться. Они уступят вашему влиянию только в том случае, если поймут, что затратят гораздо меньше, чем получат. В какой-то момент времени у них в голове сформируются некие «весы разума». На одной чаше будет то, что им нужно инвестировать: время, деньги, усилия или что-то еще. На другой будет то, что они получат взамен, то, что несет ваше предложение. Разумеется, взвешивание должно быть в пользу того, что вы предлагаете, иначе они вам скажут «нет».
Вы должны учитывать это, когда будете вырабатывать стратегию по влиянию на каждого из этих типов людей. А как именно это делать, мы поговорим немножко позже.
Но как же понять, какой типаж находится в данный момент напротив вас, чтобы вы могли выбрать метод влияния? Что нам может подсказать ответ? Для этого есть несколько секретов. Это не стопроцентные правила, но с большой долей вероятности один из этих секретов поможет вам понять, с кем вы сейчас имеете дело.
Как ведут себя рациональные люди:
1. Говорят ровно, спокойно;
2. Пытаются досконально во всем разобраться;
3. Задают подробные вопросы;
4. Интересуются большим количеством деталей;
5. Идеи просчитывают через численные показатели.
Например, они могут спрашивать: «Ну, и как ваше предложение поможет мне в дальнейшем экономить время?», «Как с помощью этого я смогу больше зарабатывать?», «Расскажите мне подробно о технических характеристиках этого устройства».
Как себя ведут эмоциональные люди:
1. Говорят эмоционально (позитивно или негативно), часто зависят от настроения;
2. Готовы принять или отвергнуть идею без разбора;
3. Задают мало вопросов;
4. Всегда ищут возможность поговорить (нагрубить или излить душу).
Какие еще могут быть секреты распознавания этих двух типажей? Обратите внимание на стиль одежды. Рациональный человек будет одеваться консервативно, спокойно или «как начальник». Эмоциональные же люди носят либо удобную, комфортную одежду, либо яркую и необычную.
Теперь давайте представим, что вы пришли в кабинет к человеку и не знаете, кто он – эмоциональный или разумный. А у вас с этим лицом важная встреча – переговоры или собеседование, поэтому вам нужно как-то повлиять на него. Итак, рабочее место рационального:
1. На столе порядок;
2. Есть предметы, подтверждающие достижения (дипломы, сертификаты);
3. Всегда под рукой калькулятор.
Рабочее место эмоционального:
1. На столе беспорядок, стоят фотографии, коллекция кактусов;
2. Неофициальная обстановка;
3. Калькулятор если и есть, то покрыт пылью, потому лежит «для мебели».
Влияние на рациональных людей
Итак, как же мы можем влиять на эти два совершенно разных типа людей? Сейчас мы вам расскажем о нескольких методах. Для того чтобы повлиять на рационального человека, нам необходимо использовать один из трех возможных методов:
1. Принуждение. Да, звучит несколько неприятно, но метод заключается в одной простой вещи: «я твой начальник, иди и делай». Вы можете возразить: «Что это за метод такой, разве так можно влиять на людей?» Однако у него есть свои плюсы, главный из которых — быстрота. Если у вас кризисная ситуация, если вам нужно действовать мгновенно, то этот метод имеет право на существование.
Но будьте аккуратны, этим способом влияния на разум нельзя злоупотреблять. Потому что одним из его минусов является риск реванша со стороны того, кого вы принудили. Даже если вы начальник этого человека или полностью доминируете над ним, наступит момент, когда он скажет: «Извините меня, конечно, но с меня хватит. Не буду. Надоело».
2. Обмен ресурсами, или «внутренняя валюта». Метод достаточно безопасный и заключается в том, что вы, например, говорите: «Дорогой сотрудник, давай ты останешься вечером и поработаешь, а я тебе за это завтра дам выходной» или «Если ты закончишь этот проект на три дня раньше, я выпишу тебе премию». В общем, смысл таков: вы просите о чем-то человека, обещая ему что-то взамен.
Но будьте и здесь аккуратны: им тоже нельзя злоупотреблять. Какие у него минусы? Человек будет привыкать. Если вы пообещали предоставить ему бонус за то, что однажды он задержался после работы или завершил проект раньше срока, то он очень удивится, если вы снова попросите его сделать это, но на этот раз «за просто так». Привыкнув к этому методу, человек сразу будет думать, что он за это получит. У людей может вырабатываться индифферентность, то есть нежелание что-то делать за то, что они и так имеют. Но вы сами их к этому приучили.
3. Убеждение. Об этом методе мы с вами еще будем говорить, но сейчас скажем, что он весьма перспективный, он основывается на интересах обеих сторон, поэтому является наиболее долгосрочным. Призываем вас использовать именно его, когда вы пытаетесь воздействовать на левополушарного человека.
Теперь давайте вспомним, как мы можем повлиять на рационального человека. Что для него важно? Мы уже говорили, что вы сможете получить от него согласие, если он своим умом, разумом поймет, что получит больше, чем затратит. Следовательно, мы должны показать ему эту выгоду, должны посчитать для него эту выгоду. Потому что его мозг будет слышать именно эти сигналы. Более того, он будет требовать от вас этих сигналов. Ему необходимо наполнить свой мозг абсолютно конкретными вещами, чтобы он мог положить их на свои «весы разума».
Поэтому мы должны их убеждать при помощи инструментов воздействия на разум:
1. Конкретика. Что конкретно вы от него хотите?
2. Цифры. Используйте цифры, они для него крайне важны. Он должен четко понимать, «сколько вешать в граммах». Если он купит две единицы товара, то что он получит? Третью единицу? Скидку? А какого размера? Его мозг жаждет получить ответы на все эти вопросы.
3. Простота восприятия. При этом важно, чтобы все то, о чем вы говорите, легко и просто воспринималось.
4. Структура: последовательное изложение.
5. Логика: одно следует из другого. Недостаточно сказать: «Сейчас ты вложишь, а потом получишь». Этого мало. Покажите ему путь, сколько точно должно пройти времени, какие конкретные действия еще необходимо будет совершить, чтобы получить во столько-то раз больше.
6. Примеры. Используйте примеры, в частности, из своего личного опыта. Скажите ему: «Ты знаешь, я сам уже так сделал – и вот что у меня получилось». Берите примеры из жизни других людей: коллег, клиентов, друзей. Допустим, можно заявить: «Ты знаешь, я не могу сказать точно, но они сделали такой проект – и вот что они получили». Это тоже поможет тому, чтобы воздействовать на рационального индивида.
7. Факты. Если у вас есть какие-то документальные доказательства того, что у вас получилось, предъявите их ему. Ссылайтесь на экспертов и специалистов, которые высказались касательно вашего вопроса.
8. Статистика. Возьмите на вооружение статистику, ведь это собранные и проанализированные данные, которые помогут вам обосновать идею для рационального человека.
9. Расчеты. Можно взять калькулятор или лист бумаги и вместе посчитать, например, результат до внедрения вашей системы и результат после ее внедрения.
Влияние на эмоциональных людей
Теперь перейдем к эмоциональным людям, ведь нам нужно уметь влиять и на них. В этом нам помогут два способа:
1. Манипуляция. Безусловно, у вас есть свои примеры из жизни или сферы работы, когда вы чувствовали на себе манипуляцию. Часто это выражается достаточно простыми фразами: «Ну что вы, в нашей компании так не поступают», «Что это такое, разве можно в цивилизованном обществе задавать так много вопросов!», «Вы же ответственный человек, вы никогда не сделаете такого». Именно в этот момент вами и манипулируют. Вы чувствуете бурю эмоций внутри себя. Вас склоняют либо делать что-то, либо не делать.
Еще раз запомните: когда вы общаетесь с человеком и вдруг начинаете переживать какие-то яркие эмоции, например, испытываете чувство вины, возможно, в эту секунду к вам применили манипуляцию.
В качестве примера манипуляции можно вспомнить фильм «12 стульев». Остап Бендер приезжает в городишко Васюки. Явившись в шахматный клуб, он начинает рассказывать историю: «Давайте в вашем прекрасном городе устроим межгалактический турнир по шахматам. Звезды первой величины будут прилетать к вам на самолетах. Васюки станут центром шахматного мира, а впоследствии и всей Вселенной. И для того чтобы реализовать эту гениальную, роскошную идею, вам всего-то нужно заплатить мне 100 рублей. Как, у вас нет ста рублей? Хорошо, давайте все, что у вас есть».
Это прямая манипуляция. Бендер создал эмоции, которые заразили и вдохновили людей. Но направлены они только на то, чтобы удовлетворить его цели, а вовсе не жителей города. Поэтому мы не будем с вами много говорить о манипуляциях, это не тот метод, который мы выбираем для того, чтобы убеждать людей.
2. Вдохновляющий призыв. Вы когда-нибудь слышали понятие «эмоциональное влияние»? Оно означает способность «зажигать» людей и рождать в них готовность действовать. Это управление людьми на основе эмоций. Для этого, во-первых, нужно понимать свои собственные эмоции, во-вторых, понимать эмоции людей, с которыми вы взаимодействуете.
Что может вам помочь зажечь внутри другого человека огонь? Как раз тот самый вдохновляющий призыв, о котором мы упомянули. В чем кроется секрет вдохновляющего призыва? Что в нем должно быть такого, чтобы люди последовали за вами, чтобы они были согласны с вашей идеей и предложением? В его основе лежат простые, понятные вещи. Если вы пытаетесь эмоционально кого-то убедить, вы, конечно, можете рассказать, какой у вас отличный товар, по какой он цене, что это вообще суперпредложение, которое вы можете сделать только сегодня.
Но это звучит не очень убедительно. Секрет совсем в другом. Он в том, что вам надо ответить на вопрос «зачем». И надо понимать, что этот вопрос не про результат. Он не про то, что если человек так сделает, то получит то-то. Это для рациональных людей, а с эмоциональными такое не прокатит. Эмоциональному человеку надо услышать не то, что получит именно он, а то, зачем это нужно тому сообществу, тому миру, в котором он живет.
Для примера расскажем, как коммуницирует одна известная электронная компания. Она не говорит, что продает такой-то товар по такой-то цене, с такой-то скидкой, с такими-то характеристиками и качествами. Она начинает свои рекламные сообщения со следующих слов: «Мы компания, которая каждый день челленджит статус-кво. Мы компания, которая ежедневно стремится сделать что-то лучшее. Поэтому у нас есть такие-то продукты, которыми мы вам предлагаем воспользоваться».
Многие компании прибегают к этой идее. Они говорят, что меняют мир к лучшему. Делают они это посредством своих продуктов, но конечная цель – улучшить мир. Другая компания обещает сделать мир для домашних питомцев лучше. И эмоциональные люди получают ответ на вопрос «зачем». Они не просто покупают товар, они думают, что своей покупкой делают мир лучше для животных. Другая компания заявляет, что работает для того, чтобы приносить больше улыбок. И это вдохновляет людей изнутри. Ведь они понимают, зачем им покупать этот товар.
Чтобы посмотреть, как это мастерски делают другие, вы можете найти речь Мартина Лютера Кинга. Он рассказывает, зачем он это делает – затем, что у него есть мечта. Он убеждает и вдохновляет людей через «зачем».
Если вы послушаете известную речь Стива Джобса, когда он выступал на Стэнфордской конференции, то убедитесь, что он неоднократно ответил на вопрос «зачем». У него было три истории, и все они имели смысл «зачем». Джобс говорил: «Оставайтесь голодными, оставайтесь исследователями, стремитесь – и тогда вы добьетесь успеха». Отличная речь, которая вдохновила многих людей, возможно, даже кого-то из вас.
Поэтому для того, чтобы повлиять на эмоционального человека, вам очень важно найти этот смысл и объяснить, зачем ему это делать, зачем ему идти за вами, зачем ему поддаваться вашим убеждениям.
Резюме
Итак, теперь мы с вами знаем несколько очень важных вещей. Есть два типажа людей, которые чаще находятся либо в правом полушарии, либо в левом. Они принимают решения либо на уровне эмоций, либо на уровне рацио. И нам нужно влиять на этих людей, причем на каждый тип – по-своему.
Чтобы повлиять на людей рациональных, вам необходимо использовать сигналы, которые слышит левое полушарие. Будьте конкретны, используйте цифры, приводите примеры, факты, статистику и расчеты. При этом ваша речь должна быть структурирована и логична.
Для эмоциональных же людей важно понять, что они получат с точки зрения эмоций. Здесь обязательно необходимо отыскать ответ на вопрос, зачем это делать. И не для того, что это надо или хорошо, а по той причине, что в этом есть еще и большой смысл. Это поможет изменить мир к лучшему. И это вдохновляет. Это заряжает. После таких слов эмоциональные люди сами хотят убеждаться, они соглашаются на то, что на них влияют, они охотно поддаются влиянию.
Мы призываем вас потренировать ваш навык убеждения, используя полученную информацию. Если вам надо убедить кого-то в чем-то, проработайте сценарий заранее. Очень редко это получается наскоком, без подготовки («пришел, увидел, убедил»), особенно в важных вопросах.
Поэтому практикуйтесь. Чем больше у вас будет сценариев влияния на людей, тем сильнее вы будете в каждой ситуации. Желаем вам успехов, всего доброго!

Ссылка на основную публикацию